10.项目型销售
建立对项目逻辑化、结构化、流程化的思考和分析,辨识销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构, 建立基于客户认知的沟通流程,提升销售人员赢得客户信任的能力
课程亮点:
建立对项目逻辑化、结构化、流程化的思考和分析,辨识销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构, 建立基于客户认知的沟通流程,提升销售人员赢得客户信任的能力
第一讲:项目规划
一、项目型销售的特点
1. 复杂型销售和简单型销售的区别?
2. 销售思维和销售技巧的不同与结合
二、销售流程梳理
1. 什么是销售目标?
2. 每个阶段的识别和划分
3. 不同阶段客户关注的焦点
三、拜访前期的准备
1. 销售人员自我调整
2. 制定项目未知清单
3. 梳理销售拜访目的
4. 如何推动客户行动
第二讲:入围阶段
一、客户拜访
1. 开场白练习
2. 激发客户兴趣
二、建立信任关系
1. 关系与信任的区别?
2. 建立信任的目的
3. 与客户信任建立的四根支柱
第三讲:需求方案
一、探索需求
1. 思考:客户到底想购买什么?
2. 问题与需求背后的原因?
3. 什么是客户的显性和隐性需求?
二、产品呈现
1. 如何把产品和客户的需求做有效链接
2. 产品的FAB
3. 提问的工具分析
4. 提问的策略组合技巧
第四讲:项目评估
一、建立优势
1. 屏蔽竞争对手的方法
2. 判断项目形势
二、客户异议思考
1. 如何看待客户异议
2. LSCPA 异议处理流程
3. 异议背后的原因