4.金牌市场督导技能训练营

课程亮点：

课程从“市场督导的导购日常管理关键点、导购销售创造力训练关键点及导购团队高效激励关键点”三大模块入手，讨论导购管理的三大核心问题，有效协助市场督导摆脱“忙碌、盲目、茫然”的工作状态，提高工作绩效！

第一单元：督导日常管理的关键点

1、快消品行业导购管理中常见的问题

A、导购团队凝聚力不强，缺乏归属感，流动大

B、导购收入受销售业绩影响，工作压力大

C、导购培训方式单一，督导疏于对导购的有效指导

D、导购易受其他厂家导购影响

E、导购缺乏长期职业规划，往往注重短期效应

F、现场监督、控制不严格

 

2、快消品行业导购管理黑洞

A、工作“被强压”—过于捆绑

B、过程“无监控”—过于随意

C、业务“无指导”—过于无奈

D、平时“无激励”—过于消极

E、生涯“无规划”—过于短视

 

3、市场督导高效管理的6大影响力武器

——美国著名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密

A、互惠式让步

B、承诺和一致性的惯性催眠

C、社会认同原理

D、喜好

E、权威

F、稀缺

看“建国大业”视频，总结高效管理的“上提下压，左迎右合”技巧

课堂演练

《落叶归根》感悟6大影响力在管理中的高效运用

 

4、无导购店铺的单店业绩提升管理

A、 明确公司投入无导购的卖场及目标

B、 协助业务设定卖场管理考核机制

C、 协调业务收集完善卖场进销存数据

D、 协同业务做好卖场投入产出评估考核

E、 非竞争品牌兼职导购的寻找

 

5、市场督导巡店七步曲

走场 如何“走”？合理设计路线，优化时间分配 、随身必备物品

如何“看”导购？如何“看”消费者？如何“看”竞争品牌？

 

第二单元：导购团队激励管理关键点

1、导购团队及人员的目标激励

A、销售目标制定的“SMART”原则

B、分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励

C、年度计划下的目标分解管理

 

2、分类激励——不同类型导购的激励谋略

A、业绩优秀导购的特点及管理思路

B、业绩徘徊不去的导购特点及管理思路

C、沉默少言的导购的特点及管理思路

D、 性格急躁易冲动导购的特点及管理思路

E、态度消极的导购的特点及管理思路

 

3、从“阅人”到“悦人”
——扬长避短找导购的激励点

A、支配强势型性格导购的高效激励

B、冲动表达型性格导购的高效激励

C、 和气软弱型性格导购的高效激励

D、严谨冷静型性格导购的高效激励

 

4、心态激励四法

A、导购工作状态的变化规律

B、影响导购工作状态的“三只拦路虎”

C、导购高效激励的3法与931法则

D、应对“三只拦路虎”的激励菜单

案例讨论

如何激励不同类型的导购

你的制度是管人还是用人？

 

第三单元：导购销售能力辅导的关键点

1、知己知彼找客户需求

A、施恩奶粉OPO亲和人体结构脂的理性价值FABE“特优利”训练

B、有声有色OPO产品感性价值训练

C、根据顾客需求策划促销活动的5势策划法

D、看视频“奋斗”感悟FABE找顾客需求技巧

 

 

2：导购的促单成交力训练

——做“能说会道”的导购

从冯小刚的答记者问，看导购的“能说会道”

A、 不能说不会道的销售人员

B、 能说不会道的销售人员

C、能说还要会道

——导购的双向思维训练

情景演练：现在国产奶粉质量频频被曝光，我都不敢相信了！

面对顾客的异议，导购怎么“上提下压，左迎右合”高效化解异议

 

3、顾客抱怨与投诉的解决技巧
A、化解客户异议四步曲

B、处理客户抱怨的步骤和技巧

C、四种错误处理客户抱怨的方式

D、从客户抱怨中找到企业发展的新契机

案例：

广州家乐福心源素投诉处理案例讨论总结投诉处理四步曲