8.动态销售谈判

通过本课程你将能够:为实现业务目标而规划和掌控谈判过程;洞察对方在谈判中的思考方式和底线设定;通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标;有效运用有策略性让步逐步锁定谈判结果;综合运用各种力量来达到谈判目标实现多赢
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课程亮点:

通过本课程你将能够:为实现业务目标而规划和掌控谈判过程;洞察对方在谈判中的思考方式和底线设定;通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标;有效运用有策略性让步逐步锁定谈判结果;综合运用各种力量来达到谈判目标实现多赢

第一讲:销售谈判的原理和重要概念

一、理解销售谈判的各方

1、谈判各方的角度

2、谈判各方的目标

3、谈判的开始和结束

案例操作之一:购买一块桌布的谈判

现场指导:学员谈判的点评和指导

二、成功谈判的秘密

1、谈判开价和底线

2、成功的核心秘密

3、谈判中的内线因素

4、如何开发和保护内线

5、什么是可以释放的信息

6、什么是不可以泄露的信息

、如何学会像对方一样思考

三、修改销售谈判的底线

1、什么是谈判底线

2、谈判底线的如何建立的

3、决定谈判底线的七大因素

4、开价到底线之间的怎么划分

5、突破底线的有效方法是什么

案例操作之二:销售二手车的谈判

现场指导:学员谈判的点评和指导

四、如何修改谈判各方的心理认知

1、谈判底线的认知陷阱

2、站在对方立场和角度

3、理解谈判各方的心态

4、获得对方的积极认可

5、如何坚持我方的要价

6、影响和修改对方的认知

案例操作之三:设备报价的谈判

现场指导:学员谈判的点评和指导

 

第二讲:谈判的博弈和力量的运用

一、如何规划一个好的谈判

1、确定首要和次要目标

2、明确需要解决的问题

3、设定每个问题的区间

4、需要运用的谈判策略

5、替代计划和优先准备

6、规划团队的谈判角色

二、谈判的过程和力量的博弈

1、谈判中的力量要素

2、谈判中的力量对比

3、管理好谈判的心态

4、开局的氛围和技巧

5、过程的设定和掌控

6、实现目标的力量运用

案例操作之四:整体解决方案的谈判

现场指导:学员谈判的点评和指导

三、谈判过程中的沟通原则和技巧

1、谈判的沟通目的

2、谈判的沟通模式

3、谈判的发问技巧

4、谈判的回应技巧

5、沟通的跟带技巧

6、沟通的换框技巧

四、实现谈判目的的让步策略

1、设定和制造僵局

2、僵局消除和转化

3、谈判让步的规划

4、谈判让步的陷阱

5、谈判让步中的进攻

6、什么是非对称交易

7、如何使用非对称交易

案例操作之五:合并有冲突报价的谈判

现场指导:学员谈判的点评和指导

五、实现谈判目的的方法,手法和策略

1、谈判的常见方法,手法和策略

 

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